Formation :

Défendre son prix et ses marges

 

 

> ORGANISATION DE CETTE FORMATION
Durée : 2 jours
1er jour : 9h30 / 12h30 – 13h30 / 17h30
2ème jour : 9h / 12h30 – 13h30 / 17h
> PUBLIC CONCERNE
Chargé d'affaires, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux
> OBJECTIFS DE CETTE FORMATION

> Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre
> Démontrer au client que la solution satisfait réellement aux besoins
> Négocier avec l'acheteur pour aboutir à un prix équitable

> THEMES ABORDES
> Maîtriser son offre pour lui donner de la valeur :
      - Maîtriser les caractéristiques de son offre globale
      - Analyser la concurrence, en déduire nos avantages
      - Identifier les besoins auxquels répondent ces avantages
> Présenter sa proposition avec pertinence et conviction :
      - Argumenter pour répondre aux besoins validés
      - Assumer et annoncer clairement son prix
      - Mesurer les conséquences économiques de la remise
> Connaître l'acheteur et savoir avec qui l'on négocie :
      - Comprendre l'acheteur, son métier et sa mission
      - Analyser le fonctionnement du groupe de décision
      - Désamorcer les tactiques extrêmes de l'acheteur
> Négocier dans de bonnes conditions pour trouver un accord
      - Vérifier sa marge de manoeuvre et les conditions de négociation
      - Choisir le bon style de négociation, privilégier le coopératif
      - Etager les concessions pour conclure gagnant-gagnant

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