Formation :

La vente des produits complexes,

création d'un argumentaire et d'un process

 

 

> ORGANISATION DE CETTE FORMATION
Durée : 2 jours
1er jour : 9h30 / 12h30 – 13h30 / 17h30
2ème jour : 9h / 12h30 – 13h30 / 17h
> PUBLIC CONCERNE
Chargé d'affaires, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux
> OBJECTIFS DE CETTE FORMATION

> Comprendre les techniques de négociation d'affaires dont la complexité résulte de la globalité de
l'offre et de l'hétérogénéité des interlocuteurs
> Identifier et argumenter ses points forts
> Définir un plan d'action
> THEMES ABORDES
> Spécificité de la vente complexe :
      - Définition
      - Pourquoi
      - Conséquences
> Les différents visages du commercial :
      - Le Consultant
      - Le chef d'Orchestre
      - Le Vendeur
      - L'Homme d'Affaires
> Connaissance de l'offre :
      - Caractéristiques de l'entreprise
      - Caractéristiques de l'offre produit/service
      - Les avantages de l'offre et ses bénéfices
> La connaissance du marché :
      - Le fichier
      - La segmentation
      - Les cibles prioritaires
> L'entretien :
      - Présentation
      - Les sondages :
              Directifs
              Non-directifs
      - L'écoute
      - L'argumentation
      - L'évaluation :
              Acceptation
              Scepticisme
              Indifférence

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